Строительная опалубка основный покупатель

Когда говорят про строительная опалубка основный покупатель, многие сразу представляют крупных застройщиков жилья. Но на практике всё сложнее — я бы сказал, что основной платёжеспособный спрос идёт от инфраструктурных проектов и промышленного строительства, где требования к опалубке жёстче, а сроки поставки критичны. Вот об этом и хочу порассуждать, опираясь на свой опыт поставок в том числе для энергетических объектов.

Кто на самом деле формирует спрос на опалубку

Если брать статистику по нашим отгрузкам, то до 60% заказов идёт на объекты энергетики и метростроя. Например, опалубки для электростанций — это не просто щиты, а расчётные системы с жёсткими допусками. Там покупатель — не просто ?строительная компания?, а генподрядчик со своим ОТК, который разбирается в нагрузках и знает, что кустарщина не пройдёт. Часто они сами присылают техзадание с расчётами, и мы уже под него адаптируем типовые решения.

Ещё один сегмент — гидротехнические сооружения. Там своя специфика: большие пролёты, агрессивные среды. Мы как-то поставляли опалубки для скользящей формы для водосброса — так заказчик три раза приезжал на производство, проверял качество сварных швов. Это показатель: когда люди вкладывают в объект миллиарды, они не экономят на оснастке. И вот такие клиенты — они не ?основные? по количеству, но по объёму заказов и требованиям — да, это стержневой покупатель.

А вот частные застройщики многоэтажек — те, кто берёт крупнощитовые стальные опалубки — часто ищут дешевле, торгуются до последнего. Но и тут есть нюанс: те, кто работает с монолитными ядрами жёсткости, уже понимают, что переплата за качественную опалубку окупается за счёт оборачиваемости и точности геометрии. Мы с ?ДХГМБ? как-раз делали ставку на таких — тех, кто считает не только цену за квадрат, но и стоимость цикла.

Ошибки в оценке потребностей покупателя

Раньше мы думали, что главное — показать ассортимент. Выложили на сайте опалубки для опор и колонн, опалубки для тавровых балок — и ждём заявок. Но оказалось, что клиенту часто нужно не просто изделие, а решение под конкретный узел. Например, для неразрезных балок мостов стандартные щиты не всегда подходят — приходится комбинировать с подвесными системами. Мы наступили на эти грабли, когда отгрузили партию без детальных консультаций — в итоге заказчик столкнулся с проблемами при монтаже.

Сейчас мы при запросе на опалубки для метрополитена сразу запрашиваем данные по кривизне тоннеля и способу бетонирования. Потому что в метро часто нужны тележечные решения с регулируемой геометрией. Кстати, именно для таких задач мы в ?ООО Харбинь Дунхао Производство Запчастей для Электростанций? разработали серию тоннельных опалубочных тележек с клиновыми замками — они хоть и дороже, но экономят время на перестановку.

Ещё один урок — не все готовы покупать ?набор? целиком. Часто просят только стальные распорки или стальные трубчатые колонны для усиления существующих систем. И если изначально не предусмотреть возможность продажи компонентов, можно потерять заказ. Мы сейчас на dhgmb.ru вынесли отдельный раздел с комплектующими — и поток запросов вырос процентов на 20.

Почему промышленные объекты — стабильный покупатель

С энергетиками и гидротехникой работать сложнее, но предсказуемее. У них проекты идут годами, и опалубка закладывается в смету изначально. Например, для АЭС требуются опалубки для защитных ограждений с повышенной радиационной стойкостью — тут уже никто не ищет варианты подешевле, потому что проходят только сертифицированные решения.

Такие заказчики редко меняют поставщиков. Мы с 2018 года поставляем опалубки для балок ростверка для одной ГЭС — и они каждый год докупают новые партии под разные этапы. При этом техзадание почти не меняется — только объёмы. Это тот случай, когда ?основной покупатель? становится постоянным не потому, что мы самые дешёвые, а потому что система уже отработана и риски минимальны.

Интересно, что даже в кризисные годы спрос со стороны энергетики падал меньше, чем от жилищного строительства. Видимо, потому что госкомпании и госкорпорации работают по долгосрочным программам. Мы это почувствовали в 2020-м — пока частники замораживали объекты, ?Росэнерго? и ?РусГидро? продолжали принимать опалубку для реконструкций.

Что влияет на решение покупателя кроме цены

Сроки. Часто критически важны. Были случаи, когда мы проигрывали тендеры по цене, но нас потом возвращали, потому что конкуренты не укладывались в график. Например, для опалубки для коробчатых балок мостового перехода заказчик ждал не 45 дней, а 25 — и мы смогли только потому, что имели на складе заготовки для схожей конструкции.

Возможность доработки. Не все проекты типовые — иногда нужно изменить схему раскрепления или добавить дополнительные рёбра жёсткости. Мы в ?ООО Харбинь Дунхао? специально сохранили цех мелкосерийного производства, где можно сделать нестандартные односторонние опорные системы под конкретный объект. Это стало одним из козырей в работе со сложными заказами.

Сервис. Казалось бы, мелочь — но когда для объекта в отдалённом регионе мы отправляли инженера для шеф-монтажа, заказчик заключил с нами договор на следующие три года. Потому что их бригады не имели опыта работы с подвесными корзинами для неразрезных балок — а наши специалисты за неделю обучили их сборке.

Как мы меняли подход к работе с покупателями

Раньше мы просто продавали опалубку. Сейчас — предлагаем расчёт узлов, шеф-монтаж, консультации по применению. Например, когда к нам обращаются за комплектными опалубками для метро, мы сразу моделируем схемы перестановки — чтобы минимизировать простои.

Избавились от шаблонных коммерческих предложений. Вместо этого — технические note с расчётами нагрузок для конкретного типа бетона. Это занимает время, но отсеивает случайных клиентов и показывает профессионализм. Кстати, после такого подхода количество серьёзных запросов с сайта dhgmb.ru выросло — видимо, проектировщики оценили.

Не стесняемся говорить о ограничениях. Если понимаем, что наши стальные трубчатые колонны не подходят для грунтов с высокой сейсмичностью — честно предупреждаем и предлагаем альтернативу. В долгосрочной перспективе это создаёт репутацию, которая важнее сиюминутной продажи.

Вместо выводов: что бы я изменил в поиске покупателей

Сейчас основной упор мы делаем на специализированные секторы — энергетика, мосты, метро. Потому что там выше маржа и стабильнее заказы. Но нельзя забывать и про универсальные решения — те же крупнощитовые опалубки для гражданского строительства всё ещё дают оборот, хоть и с меньшей рентабельностью.

Нужно активнее работать с проектными институтами — именно они часто определяют, какая опалубка будет указана в проекте. Мы начали проводить для них семинары с разбором наших систем — и это дало несколько контрактов на опережение.

И главное — не делить покупателей на ?основных? и ?неосновных?. Потому что сегодняшний заказчик, который берёт опалубки для опор для небольшого склада, завтра может выиграть тендер на ТЭЦ. Надо выстраивать процессы так, чтобы и мелкие, и крупные заказы выполнялись одинаково качественно. Это, пожалуй, и есть тот самый баланс, который позволяет оставаться на рынке опалубки больше десяти лет.